【职场励志】罗毅：攻心说话术

临窗读雨

      如果人生是大海，那么，职场、商场和官场，就是潜藏在大海中的三种暗流或漩涡。除非你一辈子都躲在家里，否则，不管你是自己做小生意，或是当个平凡的上班族，多多少少都会遇到这三种暗流。
　　
      事实上，无论公关营销还是日常生活，表达的成败在“攻心”，“攻心”的关键则在“人性”。否则，哪怕你口才再好，反应再快，也只是多说多错而已。只有懂得如何摸清人性的死穴，如何对准人心说话，你才是真正的公关高手。

      打蛇在七寸，说话要攻心。在这个竞争多样化、多元化、常态化的社会中，“巧舌如簧”已经无法满足成为人上人的基本要素了，甚至会成为失败的加速器。很多在职场、商场、官场摸爬滚打或漂浮或沉底的人，都曾发出感慨：累！不仅要有强劲的业务能力，还得有一副谈判专家的嘴皮子。

      确实，谈判才能获得机会，谈判才能赢得资源，谈判才能取得胜利。谈判靠什么？嘴？NO！是技巧。懂得“攻心”的谈判专家才不会沦为“砖家”，同理，懂得“攻心”地说话才能主导谈话内容，达到目标效果，否则只能被对方“说”得落荒而逃，可不就觉得累了么。

      《攻心说话术》教人使用“攻心”技巧来说话，实打实地告诉你赢得“战绩”的说话逻辑学。所谓的“攻心”，是指深谙人心和人性的需求及特性，用精准的话命中对方最在乎的点。你的话是子弹，对方的死穴就是靶心，再多、再强的策略和口若悬河的嘴巴，都不如一颗子弹正中红心来得有效。也许你是个初涉职场的年轻人，也许你是个在官场遭遇瓶颈的中年人；也许你是个亟待实现自己理想的创业者，也许你是个踏实肯干期待实现自己价值的职业女性；也许你是个混战商场的百变娇娃，再或许你就是一个普普通通的学生、工人。当掌握了“攻心”说话技巧后便会发现，工作其实没有那么辛苦，甚至多出几分情趣。让人不自觉地斗志昂扬，希望能冲入浪潮尝试远航。

      带给我们这些神奇体验的人叫做罗毅。他是一位公关策略专家，曾担任过专栏作家、广告公司企划、顾问公司策划总监，现为公关公司策略顾问。多年来专心致力于如何有效提高人际沟通，目前除了在大专院校、社团中教授人际沟通学及语言策略外，亦以笔名在报纸、杂志等撰写专栏。他著有《SIR法则——以对手为师的“选择权”谈判术》、《IF定律——攻心说话圣经》、《罗毅人际圣经Ⅰ——故事版本》、《罗毅人际圣经Ⅱ——死穴》、《罗毅人际圣经Ⅲ——警戒线》、《公关专家不告诉你的101则攻心策略》、《第一次面试就成功》等书。《攻心说话术》更是从“死穴”这个角度切入职场、商场及官场，娓娓讲述如何以死穴为核心策略来发挥攻心说话术，是作者对“攻心”说话技巧的深度总结。

      衷心希望，读过《攻心说话术》的朋友们能摆脱“说话”带给自己的辛苦，轻松游走在各种“场”之中，自由沉浮。

临窗读雨

公关专家最害怕的事


　　我有位当过记者的朋友，退休后被一家上市公司的老板礼聘为公关顾问及发言人。

　　有一天，他一大早召开记者会公布公司的重大政策时，为了拉近与记者朋友的距离，随意说了一个笑话，然后又说这笑话是他早上和老板一起去喝豆浆时想出来的，惹得大家哄堂大笑。

　　从台面上来看，这位发言人表现得可圈可点，但第二天他就被老板开除了。

　　为什么呢？后面我会公布答案，大家不妨先想想其中的问题在哪里。

　　同样的，我也有一位朋友，他是在商场叱咤多年的公关高手，不管是和客户谈判还是和媒体朋友做公关，甚至是帮人家辅选议员或“立委”，都难不倒他。

　　有一次，他帮某位“立委”朋友辅选连任成功，通过这位“立委”的引荐，他被邀请进入政府部门工作，担任一个部门的政务官。

      尽管他在官场上力求表现，不论是和企业代表谈判，或是整合跨部门的资源来执行一些方案，他的魄力和效率，都让人刮目相看。然而，他却在上任一个月后，就被一堆匿名举报信攻击得体无完肤，媒体炒得沸沸扬扬，长官也不支持他，他只好黯然下台。

　　公关专家也会中箭落马，为什么呢？

　　其实，上面两个例子，说穿了，都是他们触犯“逆鳞效应”的下场。

　　传说，古代的神龙是有修为的祥物，不会乱发脾气为害百姓，但它的脖子下方的鳞是逆着长的，只要有人触摸到它的逆鳞，这些逆鳞会倒插入它的肉，它会瞬间失去理智，抓狂杀人，療亲不认。

　　我那位记者朋友，就是搞不懂老板的逆鳞在哪里。

　　他之所以会被开除，不是因为他开玩笑，虚构说和老板去喝豆浆，而恰恰是他那天早上是真的和老板一起喝豆浆、吃早餐。就因为这是事实，反而让老板觉得受到威胁，一来老板很低调，不想让人知道他的行踪和习惯，二来老板也不喜欢有人把他的行踪当八卦来开玩笑，让大家以为发言人和他交情非常深厚，否则，公司背后的一堆股东和公司内的一群干部和员工，或多或少就会想巴结发言人，寻求直达天听的秘密通道，反而会加深公司内部的派系斗争。

　　因此，综合了这么多的考虑，老板只好开除他，以正视听，也等于间接告诉股东和干部，老板不是发言人后台，大家也不要想太多。

　　至于那位由商界公关专家转任政务官的朋友，也是搞不清楚官场的“逆鳞”，他没有摸清楚官场和商界间的微妙区别，也没有搞懂长官和更高层长官的“真正考虑”。（因为有些方案只是烟雾弹，长官并不希望真的去执行它。而且，有些企业代表或财团也是不能得罪的，只是这些“潜规则”人家都不能明说；再者，他新官上任就表现那么好，也等于是否定前任官员或其他同事的能力，人家过去几年来都做不好的事，他才上任一个月就做得有声有色，他在官时得罪这么一大堆人，不下台恐怕是不可能的。）

　　由此可知，真正的公关高手，并不是只懂得谈判、说话术和口才流利的专家，而是要真正懂得人性需求，真正懂得“攻心”的人。

　　很多公关专家的盲点就是没有“攻心”策略，只要不懂攻心，就算你口才再好，反应再快，也只是聒噪的小丑，或搞不清楚状况的傻瓜小兵。

　　根据我辅导过的案例来看，很多人在职场、商场或官场上吃亏，都不是因为不会说话，而是不懂攻心，不懂攻客户的心，不懂攻老板和长官的心。

　　谈到攻心的更高境界，就必须了解各行各业的各种对象的“死穴”，这是暗藏在人性中最隐晦微妙的领域，摸清死穴，才会知道什么话该说，什么话不该说，什么时候话要说三分，什么时候要沉默以对。

　　因此，很多公关专家在攻心时，最害怕的不是对方刁难或遇到难缠的人，而是找不到对方的死穴。没有死穴，就无法攻心；没有攻心策略，你的公关也将功亏一篑，甚至惹祸上身。

　　本书依然是为保险、公关、直销、营销、销售等业务人员所写的“攻心”战略手册，不同于笔者的其他书，在攻心的深度上，针对人性的内在需求有了更深入的介绍，在攻心的广度上，也从传统的直销、保险、公关，拓展到了广义的职场、商场和官场。

　　毕竟，从事服务和销售的业务员，不可能永远只服务同一个领域的客户，当你接到来自官场人士的订单，当你更深入了解商场的内幕，更了解客户在职场上的状况，你的攻心服务和销售，必然会更有竞争力。

　　此外，根据我多年的内训和辅导经验，我发现上班族或业务人员，在事业和工作的推进上，长官及同事是否支持，也是成败关键之一。

　　所以，本书这次也增加业务人员在职场上必懂的“黑话术”，相信任何业务或营销人员，只要能听懂职场或客户的黑话术，不仅能趋吉避凶，还可以让业绩更上一层楼。而这部分也可以给一般上班族做参考，无论是对事业上还是人际关系的经营，都能有很大的帮助。

　　最后，我还是要再强调一次，“攻心说话术”不仅是让你纵横职场、商场和官场的利器，也是每个人的人生战场上追求成功和幸福必备的生活工具，如果读者们能把这个心法运用到生活各个层面，相信大家必然可以掌握自己的命运，拥有自在、从容的美好人生。


罗毅

2010年12月

临窗读雨

精彩文摘

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攻心，才是说服成功的关键

      台湾有一位知名的“讨债专家”说，这世界上有三种人的债最难讨，就是民代政客、警察和黑道，不过，他都有办法讨得到，因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑闻，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，他们一样乖乖听话。

      这位“讨债专家”可说是如假包换的“攻心专家”。他的这席话，也点出了本书的主题：“攻心为说服之本”。

      也就是说，“攻心”才是本书的真正主题，“说话”其实只是技巧而已。懂得“攻心”，不要说讨债了，你要的事业、订单、财富、爱情和人生幸福，都可以一一手到擒来。

      很多人都以为，那些谈判高手或说服专家，都是口才流利、能言善道的人，其实不然，只有懂得“攻心”说话才是谈判或说服成功的关键。

      包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示，要说服一个人，口才不是重点，攻心才是关键。

      美国联邦调查局一位专门测写罪犯人格和心理的探员，多次突破重大罪犯的心防，因而侦破了不少重案；而当记者采访他时，却发现他竟然是个不善言词的人，他的话不多，却每个字都很精准且有力量，他告诉记者，他不是个善辩的人，而要盘问罪犯，靠的也不是口才，而是攻心策略。

      在谈判和协商战场上，你的话是子弹，而对方的心理弱点和需求，是唯一的目标靶；如果瞄不准靶子，或是根本看不到靶子，尽管妙语如珠、说话像机关枪，也只是浪费子弹。

      这时候，不如找一位狙击手，只要一颗子弹，正中靶心，胜过乱枪打鸟。

      攻心，正中对方的罩门，找出对方恐惧的关键，满足对方的需求，你就可以拥有你想要的结果。

      遗憾的是，很多人都以为所谓的谈判高手说话就要像机关枪一样，事实上，话愈多的人，思考就愈少，而且说话太多太快，对方也根本无法吸收，纯粹是浪费口水和力气，对谈判结果和说服任务一点助益也没有。

      这本书的重点和特色，也就是和其他谈判书或说话术的书不同之处，在于本书不谈太多的卖弄嘴皮子的花招，也不刻意强调要怎么说话怎么流利才能说服人家等等这类外在技巧；本书的重点在于让读者知道如何去攻心，如何抓住对方的心理罩门或死穴，如何分析对方心理需求等等心理学上或人性分析上的原理，彻底从“心”去掌握优势，不浪费子弹，从而以最小成本完成任务。

      毕竟，在现实残酷的商场谈判或是各种利害关系环环相扣的复杂人际关系中，“谋定而后言”的攻心说服术愈来愈重要；因为，你只要说错一句话，就会骑虎难下，反胜为败，甚至一败涂地。

      相反的，只要你说对话，甚至只是一句话，也可能反败为胜、化危机为转机。

      至于，这一句话是说对说错，关键就在于“攻心”。只要你有心，相信本书丰富的实例和各种技法必会对你的说服功力有莫大助益。


叫人家去“送死”的说服策略

      有没有想过，当你要说服一个人去送死，你该用什么样的策略去“攻心”呢？

      或许你觉得人人都怕死，要去说服人家“送死”，几乎是不可能的事；然而，却有人只靠一席话就达到目的。

      第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役，但多数美国青年过惯了舒适生活，担心自己的生命会骤然消失，于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸。

      他表示：他已经说得口干舌燥，却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际，有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。

      这位心理学家经过一番精心准备之后，信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时，先沉默了五分钟，然后用浑厚的男中音开始进行演讲：

      “亲爱的孩子们，我和你们一样，特别珍惜自己的生命。”

      青年们见他颇有学者风度，说话又切合自己的胃口，便开始安静下来聆听。

      “首先我要提醒大家，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人都只有一次生命。凭良心说，我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去，我也会和大家一样想逃避这项命令。

      “但是，我也存在另外一种侥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的几率会上前线作战，因为也有可能会留在后方；即使上了前线，我作战的可能性同样也只有一半，因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此，我实在没有担忧的理由；如果是重伤，或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关；就算真的运气不好，如果我不幸为国捐躯，亲人和朋友也将替我感到骄傲，我的父母不但会受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金，邻居小孩子们会以我为英雄，把我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也进入天堂，来到慈祥的天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”

      听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌，他们或者是想当英雄，或者是有人家境不好，万一出事可领巨额抚恤金。

      就这样，心理学家的一席话，攻下了青年们的心理弱点，让他们成功地被说服。

      实际上，这位心理学家只是发挥他善于操纵别人情感的特长而已。如同催眠师一般，他先瓦解对方坚固的防御心理，进而掌握他们潜意识下的心理需求，然后将他们一步步引入预先布下的网路中，最后巧妙地操纵对方情感，使其轻易就范。

      如果你在说服别人的过程中，特别坚持自己的主张和观点，试图使自己彻底击溃对方而占得上风，那对方反而会加强防范、顽固对抗，结果就会适得其反。

      这时你应该先顺应对方的意思，肯定对方的想法，再有意无意地以伪装过的说法表达自己想说的话，才不会让对方发现你的意图。

      一位非常知名的律师替人辩护，由于这宗命案牵涉到许多高层人物，因此还没有正式审理就显得错综复杂。

      在这种情况下，他如果真替无辜的被害人讨回公道，说不定自己马上会遭到不测，如俗话所说的：“明枪易躲，暗箭难防”，因此他也是伤透脑筋，但是他想出了一个自保的策略。

      开庭前，这位律师当着新闻记者和旁听席上的观众说了几句话：

      “如果今天我走出法庭后神秘失踪或被谋杀，请各位从我今天的辩护内容去找出线索。如果我将来受到莫名的陷害或罪名，一定是有人怀恨在心而伺机报复。”

      结果，这段暗示性的宣言上了报纸头条，任凭对方多有权有势，也不敢动这位律师的一根汗毛。

      这位律师以置之死地而后生的语言技巧，扭转了以后可能对他不利的局面，他同样操纵了对方既想报复又不想被人怀疑的心理，预先将对方的企图当众揭穿，自然也就保障了自己的生命安全。


不会说话，小事可以变成大麻烦

      我有一个朋友是某地派出所的交通警员，他对我说，以他处理了十几年的车祸事件来看，百分之九十的车祸，都是双方都有错而造成的，例如，有可能红绿灯变黄灯时，甲要抢黄灯加足油门想冲过去，本来在等红灯的乙一看黄灯，也踩下油门，心想可以过去了，结果两人就撞在十字路口的正中央，两人吵来吵去，根本理不出谁对谁错，反而结下仇怨，变成了仇人。

      事实上，据我这位警察朋友说，很多车祸中的人身冲突都是不必要的，都是“情绪”惹的祸。

      如果当事人双方都懂得“说好话”，很多意外都可以大事化小，小事化无，放了别人，也省了自己很多打官司的时间和精神，甚至是金钱。

      因此，一旦你发生车祸时，当你发现两人都没错，也都不对，就没有必要发脾气跟人争个对错。

      因为，这时的对立和敌意都是来自情绪化的误会，与其为这模糊且无意义的情绪去争理，不如动之以情，用诚意化解情绪上的敌意。

      我有一位朋友，是潜能开发的演讲专家，他不仅在国内受到很多企业和团体的欢迎，甚至常被邀请至马来西亚和新加坡去演讲。

      有一次，他在下雨天开车，到了忠孝东路的某个路口，因挡风玻璃有雨水看不清，他明明瞄见灯号是黄灯，于是就踩了油门，跟了前面的车越过十字路口。

      突然间，他的车子正前方撞上一辆摩托车，摩托车骑士叫了一声摔到地上，他赶紧下车问对方的伤势如何，对方却对他破口大骂，说他闯红灯违规，是存心要撞死他。

      我的这位专事演讲的朋友抬头一看，目前灯号确实是红灯，这时他也百口莫辩，瞄了一下这位机车骑士，是个血气方刚的年轻人，摩托车也是新的，他判断这位骑士应该不是恶意敲诈的歹徒，于是就上前扶起他，友善地说：

      “先不要说谁对谁错，你有没有受伤？”

      我的这位朋友事后说，这时对方正在闹情绪，光是一直争谁对谁错，不仅没有意义，反而更会有理说不清，也会更加激怒对方；因此，他一直关心对方有没有受伤，绝口不提谁对谁错。

      后来，骑士看了自己一下，发现没有什么大碍，也不知道要说什么，就怔在原地，但怒气似乎未消（根据人性法则，就算气消了，也要找个台阶下）。

      这时，演讲专家又开口说：

      “既然人没受伤，那你看这件意外要如何处理？我的意见是叫警察来处理，谁对谁错自有公断，后续问题我也会找保险公司来处理，总之，如果是我错，我会负全责，只是可能要花你一点时间，先等警方做事故现场鉴定，然后再做笔录，再等保险公司的人来谈理赔，可能要花五六个小时……”

      果然，话还没说完，那个机车骑士自己看了看车子，也没什么严重毁损，只是车头有点刮痕，自己也不好意思，不敢直视我这位朋友，怔了几秒后，又低着头看看自己的车头，说了一声算了，加足油门就走了。

      老实说，这个案例是最好的教材，就算那位骑士不是专门敲诈的歹徒，但一旦处理不好，情绪爆发起来，必然像洪水猛兽，收不回也挡不住，事情必然闹大了，就算找来警察，也是小题大做，白白浪费时间，徒增双方困扰。

      情绪这个东西是可大可小的，有时只要说错一句话，即使你说的时候心中没有那个意思，也可能让小事化大，大事发展成不可收拾的大灾难。

      因此，我们可以下个结论：

      大部分的车祸纠纷，其实并不是车祸本身引起的，而是当事人的“情绪”制造出来的，也可以说是人们不懂得“说话策略”导致的下场。

      事实上，从车祸纠纷这个点往外推到线甚至到面去看，人世间哪一件纷争不是人们的表达或语意有误会而引起的；包括亲人和夫妻在内，有时言者无心，听者有意，或者你想赞美某人，却用错词举错例子，反而得罪对方，这种事例不胜枚举。古人常说：三思而行，祸不上身。同样的道理，想要平安度日，不得罪人家，先思考后说话，才是保身之道。

      因此，学会如何说话才不会激发他人情绪，是那些不想无端惹祸上身的人必须要学的；“三思而言”也是培养说话要有“策略”的开始，只要养成习惯，久而久之，自然就会有“谋定而后言”的功力了。


让人把钱自动送上门的“讨债策略”

      前面我曾提到的知名的“讨债专家”说，这世界上有三种人的债最难讨，就是民代政客、警察和黑道，不过，他都有办法讨得到，因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑闻，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，他们一样乖乖听话。

      同样的道理，不论是要债还是要说服一个人，在出招之前，都必须先摸清对方的“死穴”在哪里。

      我有一位朋友，担任某大洗发精公司的行销部经理，有一天他跑来找我，说他心情很差，我一问之下才知道，最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。

      虽然九千元不是大数目，但每个月薪资才四万多的他，一下子被扣了九千，除了缴房贷和小孩子学杂费，根本没有任何多余的钱可以使用，这是心情不好的一个原因；第二个原因是，那位倒他九千元货款的人，不但没有躲起来，还每天大摇大摆，一副吃定他的样子，他当然要心情不好。
为什么他在社会上工作这么多年，已经当上了经理，现在却会遇到这种情况？

      原来，几个月前，他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄，两人相见把酒言欢，喝了几次酒，这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理，就说要捧场，向他用很低的折扣订了九千元的货，然后，拿去以直销的方式卖给亲友；由于这个品牌的洗发精在电视上经常有广告出现，知名度不低，因此，货很快就销完，让这位队上弟兄赚了一笔。

      然而，我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时，却碰了软钉子，这位弟兄竟然说，因为都是卖给亲友，等于半卖半送，甚至有的没收钱，等于做亏本生意，因此身上没有钱可以还。

      他每天打电话催收，前前后后催了三个月，不是被对方东拉西扯推掉，就是一再被骗，说什么钱已经汇进去了，要他去查查看，他费了功夫去银行查了半天，终究是一场空。

      或许你会质疑，为何这位行销部经理不生气，不报警或不用激烈一点的手段？他也是人，当然气得每天高血压，甚至对那位弟兄破口大骂，问题是，对方就是一副不怕骂的架式，不然就是不接电话，如果说要去告他，才九千元根本划不来；如果要找讨债公司，人家也不愿意接，因为就算讨债酬劳高达五成，也才四千五百元，哪一家讨债公司会做赔本生意。

      这时他才恍然大悟，原来他的这位队上弟兄早就算准了，区区九千元，根本没有人会去告或去找讨债公司，因此才会吃他吃得死死的。

      当我这位任职行销部经理的朋友来找我时，他早就认栽了，一直说就当花个九千元交学费，看清人性的恶劣面。

      这时，我安慰他先不要放弃，慢慢把事情经过说来听听，或许死马还可以当活马医。

      他把事情始末说了一遍，我再三问他是如何要债，他说用过软的拜托，请对方可怜，但没有用；后来气起来一直骂对方不够意思，但人家也是皮皮的，说要付钱后来又耍赖。

      我立刻分析给他听，表示他的要债说话策略都是失败的，因为这些说法对方早就料到了，就算嘴皮说破，人家也不会理你。

      事实上，要债跟谈判一样，都需要“攻心策略”，要攻心，就要先摸清对方底细和性格的弱点，再精准“攻”其“死穴”，结果对方急着送钱到你眼前，拜托你收下。

      我再问这位行销部经理，是否知道那位队上弟兄的底细，例如住哪里？做什么工作？家里有什么人？当初是否有名片给他？当初喝酒聊天时，是否聊到他在做什么行业？

      结果他除了听说对方在做直销外，其他一问三不知。

      难怪他会要不到钱，因为你连对方的生活背景都不了解，更不用说要攻他的“死穴”。

      于是， 我开了一帖药方给他，要他照做救救看这九千元能不能起死回生。

      这帖药很简单，就是打电话给以前队上的其他弟兄，打听一下是否有人知道那位存心倒账的弟兄过去在干什么，目前又在做什么，生活背景如何。

      他一口气打了几十通电话，一开始都问不到线索，后来，问到了几个弟兄，这才发现他们也同样被骗几千元；他又进一步到处打听，这才知道，原来，这位四处骗钱的弟兄早就有诈欺和背信前科，之前听说是在做直销，后来失业很长一段时间，家人也和他断绝往来。

      事情发展至此，终于摸清对方的底细，但是这种人一再犯错不知悔改，且不知道他目前的详细状况，等于还没找到他的死穴，还是不能出手。

不过，打了这些电话，至少知道了对方的底细，也知道了还有其他被害者，我的这位经理级的朋友这才稍稍释怀。

      过了几天，他又被公司逼着交钱，于是又打电话四处探听，这才问到一个线索，原来，这位四处骗钱的队友目前还在假释中，他又去问一位律师，才知道犯人假释期间，如有任何违法事实，将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。

      当他告诉我这个情报，我立刻告诉他，这就是那位队友的“死穴”。于是，我就教他这么说：

      其实，大家朋友一场，九千元也不算多，我帮你垫了也就算了，但是我的公司有规定，一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备，这是例行性的程序，我是基于朋友立场来告诉你，我们公司法务室已经查到，你有前科在身，目前也在假释，一旦资料送进去，你为了九千元又要进去吃牢饭，自己想想划得来划不来。

      后来，他拨了电话，照我的话念完，结果对方态度一百八十度大转变，吓得嗫嚅一番，频说抱歉，又说一堆什么被亲友拖了货款，才会不得已之类借口，接着又说立刻要筹钱亲自送来，请他帮忙向公司销账，不要往上送。

      结果，第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他，还拼命道歉，然后神情慌张地离去。这件事总算有了结果。

      打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；讨债也是如此，一旦攻到对方的致命弱点，不用你劳心，对方自动会把钱送上来。

      说话也是同样的道理，如果你的发言让人觉得不痛不痒，甚至觉得无趣无聊，你就要自我检讨，是否说话前都没做功课，不知道对方的致命伤和死穴在哪里？如果是，那我劝你宁可一句话都不说，直到你打探到对方的心理弱点为止。


世上没有两片完全一样的“叶子”

      世界上没有两片完全相同的树叶，这是莱布尼兹的一句名言。

      同样的道理，“攻心”说话术所要攻的对象，不可能是完全一模一样的人，因此，攻心要成功，就要懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。

      由于每个人都有与众不同的独特性格，即使是面对相同年龄，或者有着相同需要、相同动机的人，也要因他们性格和生活背景的差异，而选择不同的“攻心”策略。

      每个人要的东西都是不同的，同样，要说服不同性格的人，也就必须用不同的“叶子”，如此才能达到说服对方的目的。

      苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：

      古时候，有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。

      有一天，一个人将这三个人带到深沟边，对他们说：“跳过去便称得上勇敢，否则就是胆小鬼。”

      那个勇敢的人一向以胆小为耻，便一跃而过，另外两个则没办法了！

      如果你对他们说，跳过去就给两千两黄金，这时那个胆量中等的为了奖金也就敢跳了，而那个胆小的人却仍然不能跳。

      这时，突然来了一头猛虎，咆哮着猛扑过来，此刻你不用给胆小鬼任何压力，他早就先你一步腾身而起，就像跨过平地一样跳过去了。

      从这个例子我们可以看出，我们如想要求不同的人做同一件事情，就必须用不同的方法去激励他们，才能成功。

      这就证明了，对于不同性格的人，要用不同的方法去激发他，才能启动他的心。

      总之，要懂得把话说到心坎里，才算是真正的说话高手，尤其是在第一线的服务人员或推销员，更应该懂得这种因人而异的“攻心”策略。


搞笑艺人也可以救人一命

      人类是世界上最麻烦的动物，因为有很多话都不能或不想直接说，总是要运用很多包装或策略来掩饰真意。

      话中有话，话外有话，是商场或政坛中常用的“高段说话策略”，听不出话中的意思和隐藏在背后的动机及目的，下场是很惨的，更别说要“攻心”了。

      古代有很多君王，为了收回兵权，利用各种场合和各种暗示，要属下把兵权交出来；大部分的将军和大臣都不是省油的灯，都听懂了皇上的话中之话和弦外之音，主动交出兵权，保住了项上的脑袋。

      相对的，免不了还是有些人，有听没有懂，依然大权在握，直到皇上费尽功夫，精心套了个罪名给他，然后诛灭其九族，搞不好他人头落地时，还搞不清自己是怎么死的。

      事实上，人家说的话只要用心听，多少都可以听出语意背后的真正意思；问题是，就算你听出来了，要如何巧妙地回应，让自己置身于灾祸之外？
有时候迫于形势，无法正面提出意见，这时你也可以反过来，在自己的话中藏了另一层意思，委婉地表达出来，一来避免伤害对方的颜面，同时也可以避免惹来杀身之祸。

      史上记载，五代的后唐庄宗李存勖是一介武夫出身，嗜好田猎。有一次他巡游狩猎，庞大队伍行进树林时，吓到一只兔子。李存勖一见大喜，立刻驱马去追兔子。

      后面的侍卫队一看，也急忙拥簇奔驰，跟了过去。

      眼见就要追上，李存勖忙搭箭射去，原可以射中了，谁知那兔子却像背后有眼一般，突然一拐弯，从荒岭上直向麦田深处窜去。

      李存勖看见兔子突然拐弯逃开了，他哪肯罢休，拍马向麦田驰去。侍卫队怕皇上有闪失，大批人马也跟了过去。

      顿时，黄熟的麦田被马蹄踏了个稀巴烂。然而，那兔子愈逃愈有劲，死命地往麦田里钻。李存勖等人紧追不舍，眼见即将可以采收的一片麦田，就这样糟蹋在众多马匹的铁蹄下。

      这时，地方县令勘察民情，刚好经过这里，老远见有马队在麦田里驰驱践踏，还以为是哪个富家子弟在撒野，不由心中怒火升起，拔腿就抄近路截了过去，抓住李存勖的马头。

      李存勖追得正在兴头上，突然被人截住，不由勃然大怒大喝一声。

      这时，县令一见这马饰和骑马者的华丽服装，才知是皇上，心想闯了大祸，吓得冷汗直流。

      李存勖再看那兔子，早已跑得无影无踪，自己追了半天等于白费了劲，怒从心起，喝令左右将县令推下去斩首。

      这时，侍卫马队中站出一个人来，大家一看是伶官敬新磨，就知道有好戏看了。原来李存勖不但好打猎，也爱听戏、唱戏，无论在宫中还是在宫外，都让资深伶官跟在身边，抽空给他唱戏解闷、取乐。说白一点，这类伶官就等于我们电视上常看到的谐星或是搞笑艺人。

      敬新磨就是这样的一个搞笑艺人，他不但戏唱得好，而且语言诙谐，有智有勇，常常用开玩笑的方式规谏庄宗。

      这时，只见他来到李存勖前，高声说：

      “慢杀！皇上，让我把他的罪状数落一遍，让他死得心服口服！”

      李存勖知道他又要搞笑，转怒为笑，说：

      “好吧！帮我教训一下那个不懂事的老匹夫！”

      敬新磨说：“遵命！”

      说完，敬新磨来到县令面前，大喝：

      “你有死罪，知道吗？你难道不知道咱们皇上爱好打猎？为什么还让老百姓种庄稼交国粮呢？你为什么不让老百姓饿着肚皮，空出地来让咱们皇上打猎用呢？你真是该死！”

      众人大笑，在场的其他搞笑艺人也跟着起哄。

      李存勖听出了敬新磨话中加有深意，于是笑了笑，对县令挥手说：

      “你走吧！”

      就这样，县令拣回了一条命，叩头谢恩而去。

      从今以后，再也没有人看轻这位搞笑艺人，甚至为他的急智反应拍手叫好。

      大家可想而知，皇上正在气头时，如又跑出一个铁口直言的魏徵，像刀子一样直接谏言，肯定也要脑袋落地。

      然而，搞笑艺人本来就是搞笑，如皇上太当真要治罪，就显得没有气度；再者，敬新磨懂得把谏言包装在搞笑内容中，他人乍听也听不出什么玄机，等于给皇上找了个台阶下。

      人类的心思比任何动物都来得复杂，来得深沉；愈是高难度的“攻心策略”，其语意愈不是单纯字面上的意义和作用，“谋定而后言”的每句话，背后都隐藏着更深层的意思。

      有时候，为了顾及各种目的和需求，也许是场合和形势所逼，也许是顾虑到某人或某个团体的立场和颜面，也许是为了更长远更宏大的战略，高段的人过招，话中自然有话，弦外必然更有一般人听不出的声音。

      想要听懂这种“弦外之音”，而且正确解读对方真正的想法，平时就要多训练自己的观察力和解读能力，不能太单纯太容易相信人家所说的话；如此，才能设定正确的说话策略，攻入对方的心。


心情愉快值多少钱？

      史密斯先生总是不吝于借钱给别人，也从不让借钱的人感到扫兴，以至于在他住所的方圆十里之内，所有的人都知道他的大名。

      这位史密斯先生虽然开了一间律师事务所，但还算不上是美国的富人。经常有陌生的面孔进入他的办公室对他说：

      “史密斯先生，我很喜欢你昨天在法庭上的辩护。”

      “谢谢！”

      “呃，史密斯先生，我最近手头不方便，你能借给我钱吗？”

      “嗯！我想你刚才对我的恭维可以换些钱。”

      史密斯微笑着，并从皮夹中掏出一块钱给那个人，那人便高兴地走了。

      事情往往是这样发展的，曾经借过钱的人，不久后多半又回到史密斯的办公室，然后委托他打一场官司。

      其实，史密斯先生只是在毫不起眼的行为上故意耍了一点小手段，借此累积他的声誉。

      但也正是他的策略才为他带来源源不绝的生意。

      不过他的小小施舍，在多数情况下却造成其下属的困扰。因为他自己身上常常没有带钱，总是要向员工借钱，那些员工经常私下抱怨说：“史密斯靠我们的钱获得好名声。”

      有一次，一位熟悉的朋友到史密斯办公室，这个人在恭维了史密斯上个礼拜的辩护之后，向他提出借钱的要求。

      史密斯在摸遍全身所有的口袋也找不出一毛钱的情况下，只好向凯文，也就是他的员工借了五块钱给朋友。

      那个礼拜结束时，凯文对他说：“老板，我缺钱用，你认为我能够……嗯，要回那五块钱吗？”

      “凯文，什么五块钱？”

      “哈，就是你向我借的五块钱啊？你不是给了别人吗？”

      史密斯笑眯眯地说：

      “是有那么回事，凯文，你听到那人上次对我说的奉承话吗？”

      “是的，我亲耳听见。”

      “那时候你心情愉快吗？”

      “是的，史密斯先生，我感到很愉快。”

      “凯文，心情愉快值不少钱吧！肯定不会少于五块钱，对不对？”

      “唔，我想，差不多吧！”

      “那么，凯文，你已经得到超过五块钱价值的愉快感，所以你不应该再讨回那些小钱。”

      凯文张大嘴，简直哭笑不得。

      虽然史密斯先生的行为有点不端，但他的语言技巧称得上十分精湛，一方面毫不含糊地议论某件事情，一方面又挖空心思地予以抵赖，是典型的“声东击西”说话术。

      我们常会遇到一些能言善辩的推销员，不是招揽保险生意就是推销商品。由于事关他们的生计和前途，所以他们总是千方百计，使尽浑身解数要逼你就范。如果你是没有自我主张或意志力较差的人，一定会禁不住他们专业又专攻人心的语言战术。

      在现实生活中，如何做到使自己不受别人摆布、能完全固守原则，是很重要的生存之道。

      那些半路杀出的推销员或突然从门缝里挤进半颗脑袋的业务员，都是你心理和性格上的最大敌人。

      事实上，高明的推销员都是些一流的说话大师，他们总有一套语言战术能使顾客放松戒备。只要看到对方的神色稍显缓和，他们内心的征服细胞便蠢蠢欲动起来，所以对付这种推销员，最简单有效的办法是绝不打开家门。

      如果他已经踏进你家大门，千万不要正视他，也不要和他说东道西，或者表现愤怒，虽然推销员的双脚已踏进你家，但如果他始终无法突破你的心理防线，无法接触到你心里的需求或弱点，那么再强的火力也自然打不到要害。

      如果你的朋友向你提出某项要求，当你无法答应却又难以开口拒绝时，最好先说一些客套话，故意暴露自己的某些缺点，使他在你答应请求之后，自己反而变得有些不放心，这样他便不会再强求你。

      这就是“明里答应暗里拒绝”的说话术，不仅不会伤害彼此的感情，又可以使你脱离尴尬的窘境。

      对于初见面或交情不深厚的人，你可以直截了当地拒绝，言辞严厉一些也无妨。

      然而对亲朋好友就要讲究说话的技巧，不能一口回绝，要使对方知难而退才行。所以客套话是让他人敬而远之的最好暗示，它能使你与对方保持一定的距离，也能使对方无法一再提出不合理的要求。

      如果有一位平时和你关系不错的朋友找你帮忙，原因是他的女朋友被一帮小流氓调戏，他想去揍那些家伙，又苦于势力单薄，于是便央求你帮忙，此时你该如何应付呢？

      直接拒绝怕伤感情，答应的话又不符合你做人的利益和原则。

      这时你不如对他说：

      “这没问题，我应该帮你。只是我要先跟父母讲一声，免得我出了事他们还不知道。”

      这样对方便会重新考虑他这个冲动的决定，之后你再分析这么做的利害得失，我想他最后会放弃这个以牙还牙的计划。


如何为人又不会得罪人

      对于十分骄横的人，若想杀他的锐气，就必须沉重地打击他，使他无法再感到自满。如果他还有一位竞争对象，最好贬低他而称赞其竞争对手，间接指出他的弱点来激发他的上进决心。

      有经验的上司和企业管理者都应该对说话的技巧进行深入研究，唯有善于分析人的心理，才能经常立于不败之地。

      一位企业主管手下有两名得力的助手，这两位年龄相当，在工作上互相竞争，都很受管理者的器重。

      其中，A先生对于自己的才能相当自负，经常瞧不起别人，因此他在公司内部的人际关系相当糟糕。这位主管决定用“攻心”的策略来提醒、警告这位部属，以免他日后不可一世。

      有一天，这位主管故意不经意地对A先生说：

      “B先生是个优秀的管理人才，而且人品也相当不错。在这之前我与他在咖啡厅谈了很久，原来他还喜欢看书，也懂得许多事情，他对公司的管理情形提了许多宝贵意见，我觉得这样的人才确实不可多得。”

      不论任何人，当自己的对手被人称赞时，他都会觉得别人是在批评自己。

      这位主管使用的“攻心术”正是先把那些被对方看不起的人提升到一定的程度，让对方发觉自己以前所仰仗或重视的才能在别人眼中原来是这么的不起眼，于是对自己的判断和实际能力产生怀疑，因此他态度转为谦和，工作上也更努力。

      说话的艺术深奥莫测，需要说话者去发掘这方面的诀窍，并掌握运用的尺度。

      如果那位主管说：“你虽然聪明，但与B先生比起来却稍稍逊色。”那么他不但无法帮助A先生改正缺点，还会造成A先生对B先生的怀恨心理，结果非但无法拉近部属之间的关系，反而会使彼此的竞争更剧烈，甚至不择手段、走向某种极端，影响到公司的利益。

      因此，即使你的部属之间有才能上的差异，也不可当面说出，否则，优秀者可能从此目中无人，稍逊者也会因而消极，无法提高工作效率。

      人们在判断一件事时，往往会无意识地采用对比方式，如果被提及某一个问题，其判断基准通常采用社会上的一般常识，这也是一般人的心理。

      假设你是公司的主管，有心调一名不受重用的职员到分公司去，如果你直接对他说：“你不适合在总公司工作，还是到基层去吧！”他的内心必定会有被放逐的感觉。

      其实你只要稍稍运用一下语言技巧，采用一些高明的说话术，对方就会欢天喜地地去分公司报到。

      打个比方，你可以这样说：“我本来想让你到乙分公司去，但我研究了你的长处，觉得还是甲分公司比较适合你发展；而且乙分公司离你家太远了，上班可能不太方便，所以将你调到甲分公司去。”

      我想你的部属不仅会在那里创出一番好成绩，而且还会对你心存感恩。


让银牌变成金牌的一句话

      柏林奥运会上，有一位金牌得主一直为人所称道，她就是日本游泳选手秀子小姐。在前一次的洛杉矶奥运会上，年仅18岁的秀子小姐经全力拼博，最后以零点一秒之差输给一名澳大利亚选手，屈居亚军。

      这对于日本体育界来说，已经是一项了不起的成绩，因为在游泳这个项目上，日本始终无法得到像美国、澳大利亚那么出色的成绩。

      庆功宴上，当时的东京市长永田秀次郎和秀子小姐有以下的谈话：

      “秀子小姐，获得第二名，你感到高兴吗？”

      “当然，我连做梦都没有想过会获得银牌，日本的新纪录是我创造的，我把成绩提高了六秒多，哪位选手有我这种能力呢？”

      市长静静地听她说完后，接着说道：

      “可是，秀子小姐，你不觉得很遗憾吗？你应该感到不服气，要知道，你只差零点一秒就是金牌选手，既然你能提高六秒，为什么不再多争取零点一秒呢？”

      本来，秀子小姐拿到银牌后，亲朋好友甚至她本人都认为，她已经达到体育生涯的巅峰，所以她想，在该届奥运会结束后退出泳坛。
现在，市长先生一席话深深地触动了她，她决定重新出发，朝第一名前进。

      老天果然不负有心人，四年后，在柏林奥运会上她终于战胜各国好手，荣登奥运金牌的颁奖台，听到熟悉悦耳的日本国歌在座无虚席的游泳馆里响起，秀子小姐忍不住热泪盈眶。


用“声音”抵“香味”的债

      许多年前，日本京都市有两个人是邻居。一个是穷鞋匠，一个是渔行的富老板。

      渔行老板很善于经营，他从早到晚剖鱼、煮鱼，把鱼串在竹签上，放在火炉上，熏好晒干。

      他做的鳗鱼特别好吃，他把鳗鱼浸在酱油里，然后放在油锅里炸，再浇上一些醋。但是他有一个缺点：太吝啬，对谁也不肯赊账。

      邻居穷鞋匠非常喜欢吃鳗鱼，但他没有多的钱买鱼吃。

      然而，穷有穷的办法。

      一天中午，到了吃饭时间，穷鞋匠走到渔行老板家里，从怀里掏出一块米饼，坐到烧熏鱼的炉子边，一边同鱼老板闲聊，一边贪婪地吸着熏鱼的香味。

      这味道多好啊！鞋匠用鱼的香味就着米饼吃，就好像自己嘴里有一块又肥又柔软的鳗鱼一样。

      接连好几天，鞋匠都到鱼老板家里来吸熏鱼的香味。

      吝啬的鱼老板发觉了鞋匠的计谋，就决定无论如何要收他的钱。

      一天早晨，鞋匠正在补鞋子，鱼老板走进鞋匠家，默默地交给他一张纸，上面写着鞋匠到鱼店里去过几次，吸了几次熏鱼的香味。

      “先生，这张纸为什么交给我？”

      鞋匠心中已猜到八九，表面却装作不解地问道。

      “为什么？”鱼老板不客气地叫道，“你难道以为每个人都可以随便到我店里来吸熏鱼美味吗？不行的！这种享受必须付钱！”

      鞋匠听了，一句话也没说，默默地从口袋里掏出两枚铜币，放在茶杯里，用手掌捂住，开始摇茶杯，铜币发出很响的声音。

      过了几分钟，他停止了摇动，把茶杯放在桌子上，笑着对鱼老板说：

      “听见铜币的声音了吧！现在，我们抵销了债务！”

      “怎么抵销？你说什么？你不肯付吗？”

      “我已经付给你了。”

      “怎么付的？什么时候？”

      “刚才！我以铜币的声音付了你熏鱼的香味。你要是以为我鼻子得到的比你耳朵得到的要多，我还可以把这个茶杯再摇几分钟！”

      鞋匠说完，就要伸手去拿茶杯。

      吝啬的鱼老板深怕一会自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多，便没等杯子发声音，就急忙掩着耳朵跑回自己的店里去了。

      世上总有一些不讲道理的自私者或病态者，碰到这些无理的人时，最好的办法便是以无理对无理。

临窗读雨

“顺水推舟”的阻力最小

      当你进行说教或演讲时，一定会有人提出不同的看法，甚至理直气壮地对你提出反对意见。

      此时，你千万不要立刻毫不客气地反击，因为以这种正面交战的语言策略来反应是不会有好结果的，反而会使双方闹僵，让自己失去风度，也下不了台。

      因此，当你遇到这种情况时，必须先重视对方的问题，而且要表现得对方这个问题好像很严重，不能草率应答，一定要找时间来研究，用这种战术让对方受宠若惊，甚至感到事态不妙，自己也不好再坚持下去。

      如此一来，你不但保住了形象和风度，也让对方“知难而退”，这才是一个没有副作用或杀伤力的完美攻心策略。

      美国有家生产乳制品的大工厂，某日来了一位怒气冲天的顾客，他不客气地对厂里的负责人说：

      “先生，我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇，我要求你们赔偿我的精神损失。”

      之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。

      在美国，像这种乳制品生产线的卫生管理是相当严格的，为了防止乳制品发生氧化反应而变质，每次都要将罐内所有的空气抽出，然后灌入一些无氧气体后再予以密封，在这种严苛条件下生产的乳制品，根本不可能有活的苍蝇会在里面。

      由于这个事件关系到公司的商誉，这位工厂负责人不好立即揭穿那人的骗局，只是很有礼貌地请他到会客室里，那位顾客边走边还破口大骂。

      当这名顾客第三次提出抗议并要求赔偿时，负责人很有风度地为对方倒了杯水，然后慢条斯理地说：

      “先生，看来真有你说的那么回事，这显然是我们的错误，你放心，你会得到合理的赔偿。由于这个问题事关重大，我们绝对不会忽视的，这样吧，你稍等一下，我马上命令关闭所有的机器，以查清错误的来源。因为我们公司有规定，哪一个生产环节出现失误就由哪个环节的负责人来负责，待我把那位失职的主管找出来，让他给你赔礼道歉。”

      说完后，负责人一脸严肃地命令一位工程师：

      “你马上去关闭所有的机器，虽然我们的生产流程中不应该会有这种失误，但这位先生既然发现了，我们就有义务给顾客一个满意的答复。”

      那位先生本来只是想用这个借口来诈骗一些钱，但他没有想到自己的话会引起如此严重的后果，顿时担心自己的花招被拆穿，那样一来他会被要求赔偿整个工厂因停工而造成的损失，那么即使他倾家荡产也赔不起。

      于是他开始感到害怕，并且嗫嚅道：

      “既然事情这么复杂，我想就算了，只是希望你们以后不要再发生类似的事情。”

      就这样，他给自己找了一个理由想拔腿便走。

      那名负责人叫住他，诚恳地对他说：“感谢您的指教，为了表示我们的感激，以后您购买我们的食品均可享受八折优待。”

      这位先生没想到会因此得到意外收获，从此他也成为这家公司的义务宣传员，让更多的人肯定这家公司产品的品质。

      上述案例中，那位高明的工厂负责人不仅掌握了对方的心理，用“攻心”说话术揭穿对方的骗局，而且还反过来“绑架”那位顾客的想法，使他从此以后成为公司最有效的广告宣传员。他用的就是“顺水推舟”这个策略。

      会议上，经常发生两派甚至三派互相争论的情况，有时候双方各执一词，争得面红耳赤，完全失去说话者应有的风度。

      一些地方选举前的辩论演说，参加者本来都是修养甚佳的人，却因为各自的观点不同而争得不可开交，甚至到最后偏离主题而转为互相侮辱、唾骂，有时候还出现大打出手的混乱场面，变成为反对而反对。

      事实上，在这种情况下，如你懂得适时运用“知难而退”或“顺水推舟”的说话策略，不仅可以掌控局面，还可以有很多意想不到的收获。

      如果你身为某次会议发生争论的某一方的成员，你坚持要按照你们提出的方案办事，但相对另一方则坚持要由他们做主。眼看争论就要陷入僵局，此时你应该马上站出来说：“虽然我坚持要用我们的方案，但我发觉你们的方案也很有道理，我们也不是全盘否定。”

      对方听到你这句似乎是肯定他们的方案，可能也会放弃争论而谦虚地说：“老实讲，你们的想法也不错。”

      这时，你就可趁机说：“既然这样，我们也没有必要争论，不如大家一起来制订新的方案。”

      由于你已经采取主动，对方也无从反对，因此在新方案中你所掌控的主题和主导权会比对方多一些。

      高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁，而是要选择对自己阻力最小的说话策略；让对方发现他们自己的想法有错误，他们必然“知难而退”，你自然可“顺水推舟”攻进他们的“死穴”。

      因此，别忘了，让敌人自己“知难而退”，不花一兵一卒，是最省成本的，相对的，“顺水推舟”的阻力也是最小的。


说错一句话，引来致命杀机

      1972年2月16日，日本爱知县发生一起凶杀案，一位文质彬彬的教师竟然杀死自己的岳母和妻子。这不幸事件的起因便是因为那位岳母大人出言不逊。

      那位岳母有一天对女婿说：“你这个地地道道的蠢货，不但养不活妻儿，竟然还四处借贷，我女儿嫁给你这种人，算是倒了八辈子的霉，哪天请个中介把房子卖掉，然后你就滚回老家去打光棍吧！”

      这位教师长年受岳母的训斥，平时在家里又受妻子的白眼，加上几天前他又从旁人那里知道自己的妻子在外面和人鬼混，心情便一直郁郁寡欢，此时被岳母的一番牢骚触动心头火，一怒之下便萌生杀机。

      一旦对方不满的情感被挑起，时间一到便会像山洪一样爆发，如果你作反击，这种不满情绪就会像烈焰一般腾腾直上。一般情况下，理智者往往会采取其他方式，尽量压抑怒气，比如保持沉默、转移注意力、借酒浇愁、找知己倾诉等。如果对方是个缺乏自制力的人，那就会走向极端，发生一些意料不到的事情。

      这种言语伤害如果太深，或者被伤害者当时无法保持头脑清醒，那喝酒咒骂都无济于事，最终会酿成悲剧。换句话说，当对方不满的情感无法被你操纵，无法及时得到缓解，他必然会以攻击作为发泄的方式，这股凝聚的怨气所产生的破坏力是不容低估的，这也是那位老师何以杀人的主要原因。

      高明的说话大师能自如地掌握这种技巧，有些演说家和谈判专家以及优秀的外交家也能熟练掌握语言的分寸，即使已经不小心激怒对手，还能将话锋一转，以嫁祸他人或用幽默等方式将对方的愤怒消除，平息对方一触即发的怒气，不至于对自己产生不利的后果，造成不可收拾的局面。

      俗话说：“话不能说得太绝。山不转路转，山水总有相逢。”所谓太绝，就是太绝对。这种不良的语言习惯通常给自己带来麻烦，同时又让对方无法接受。说不定哪一天你会站在和对方相同的立场，接受别人措词激烈的指责。

      语言越暧昧不清，就越让人糊涂，如果对方是气量狭窄之人，或者曾经做过什么亏心事，刚好被你无意说中，他就会耿耿于怀，一直揣摩你这句话的真实意图。

      假使是要故意让对方生气或高兴，以便更有效地操纵别人的感情和思维，那这种说话术就容易奏效；只是言词不要太过于激烈，否则会适得其反。


杀人，下辈子才能当“人”？

      传说有位僧人四处云游，每到一处都要为人们讲解“轮回报应”的佛教理论。

      他常说，人不能杀生，而且要知道“扫地无伤蝼蚁命，爱惜飞蛾纱罩灯”的含义。今世杀了什么生物，来世就要变成什么生物。譬如你杀了(又鸟)，来世就会变成(又鸟)；宰了牛，来世就要变成牛。

      有一次，正当他滔滔不绝传道时，有位先生说：

      “大师，我明白了！你是要我们都去杀人！”

      僧人大惊失色道：

      “胡说！佛门弟子连飞蛾都不肯伤害，怎么会教唆你们去杀人呢？”

      那位先生说：“是你说的嘛！刚才你不是说杀什么来世就变什么吗？如果照你所说，我们只有今世杀人，来世才会变成人。”这句话使僧人张口结舌，哑口无言。

      那位先生驳斥僧人所用的策略，就是借他的刀杀他自己。

      由于这种说话术有时比正面驳斥和直接揭穿更为有效，而且更生动有力，因此，日常生活中常常被人们采用。

      从前有位贪婪成性的大财主，每次吩咐别人办事时都想从别人身上揩点油水。

      有一天，财主派一名长工去买酒，但又不给长工钱，分明是要长工自己掏腰包买酒给他喝。长工感到有些莫名其妙，便问：“老爷，没有钱怎么能买到酒呢？”

      财主生气地说：

      “花钱买酒谁不会呢？要是你能不用钱就买回酒，那才是有本事呢！”

      这位长工本来就机智过人，他知道财主的心眼小，于是，便一言不发地拿着酒瓶出去了。

      过了一会儿，长工拿着空瓶回来，他走到财主身边说：

      “老爷，酒买回来了，你慢慢喝吧！”

      财主拿过酒瓶一看，里面空空如也，便大发雷霆：

      “岂有此理，你是怎么给我办事的？酒瓶空空，叫我喝什么？小心我扣你半年工钱！”

      那位长工慢悠悠地说道：

      “老爷，酒瓶里有酒谁不会喝，你要是能够在空瓶里喝出酒来，那才是真有本事呢！”财主气得直翻白眼，一句话都说不出来。

      吝啬的财主要长工买酒，却又不给钱，该怎么对付这贪心的家伙呢？长工很快就有了主意。他先承认财主这话是正确的，然后借用此道理引出一件更可笑荒唐的事来应付财主。所以财主也只有让长工奚落一顿，吃闷亏了事。

      有时你会对一些突然的质问一时无法回答，这时你可先说一些与这个问题无关的题外话，一来缓解你的紧张感；二来有充裕的时间去设想应付的方法。如果这样仍然无法解除你的困境，你不妨照着对方口气提出反问，使对方回不过神来。
譬如你在面试时，主考官突然问：“你经常到夜总会跳舞吗？”

      由于此刻你正在面试，无法不回答主考官所提的问题，但你又不知道对方问这句话的目的何在，是属于面试的范围还是一句无心之语呢，万一说错了，就会被当成把柄。

      这时，你最好的办法是抓住对方的问题反问他，你可以说：“请问，这个问题和我将要担任的职位有关系吗？”

      这么一来，主考官不回答也不行，如果回答了和职位无关，那你随便说也无妨；如果和职位有关，那么你可以选择不回答。如此主考官也会觉得你这人原则性很强，二来他会认为你随机应变的能力不错，是一个有用的人才。

      事实上，只要他对你有这样的看法，工作问题就解决了。


善用对方的“剑”来杀他自己

      《古今谭概》是明朝文人冯梦龙的一部笔记小说，其中记载了一篇这样的故事：

      从前有一位大户人家的子弟屡试不第，被全族人鄙视。这位先生也真是不幸，科举考试好像没有他的份，尽管有满腹经纶也无处施展，这匹被埋没的“千里马”除了暗自叹息也别无他法。

      令人不解的是，他的父亲乃是当朝内阁大学士，文名天下，权势也极大。

      最令他生气的是，他自己考不上，而他的儿子第一次参加殿试，竟然就被皇上钦点为状元。

      这位先生为此饱受父亲的责备，怪他丢尽全族人的脸，不但比不上须发皆白的老父，连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩，一直默默忍受老父的责骂。

      有一天，他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住，便反驳他父亲说：

      “我的父亲是内阁大学士，你的父亲不过是一介渔夫；我的儿子是位名状元，你的儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲；你的儿子又比不上我的儿子。那就是说你尚差我一截，为什么整天骂我是不肖子呢？”

      那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语，忍不住哈哈大笑，从此再也不责备他的儿子。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声，却是一位辩论的人才。

      在他与父亲的对话中，便使用了借力使力的说话术，在贬对方的同时，也等于在赞扬对方。他的父亲责斥自己的儿子，他又借此反击父亲，并用自己的儿子作陪衬。另外，他以自己的父亲来对抗，使得整段辩论滑稽可笑，道理虽歪，技巧却高人一筹，终于使得大学士无法再当众责骂他。

      对于那些你不方便直接批判或顶撞的人，倒是很适合用这种借别人的力来打他自己的“策略”，笑着打他一巴掌，而且人家还不会生气。

      打个比方，你正和客户讨论产品的品质问题，对方突然发表意见，说他们的产品是经无数次实验后的专利产品，根本不会有品质不合格的问题。

如果你这时想反驳他，最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥，你只需说：

      “您说的不错，但我们在使用过程中，产品的确产生故障，而且我们的操作方法，完全是依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的，但这又该如何解释呢？”

      这时，对方一定会无话可说，但也无法对你发脾气。

      总而言之，态度强硬或自以为是的人，总是一厢情愿地认为自己是最优秀的辩手，是无懈可击的。其实，这是一种愚蠢且没有策略素养的心理，只要你反击得力，就会令对手乖乖地臣服。

      要知道，采用强硬态度的目的不过是一种自我保护，甚至是为了掩饰自己缺点的一种过度反应，为的是取得更多的利益。

      从另外一个角度来讲，某个销售员如果卖不出商品，或者你买不到货物，对你和他而言，都会有某种程度的损失。你只要紧抓住他的这一个心理弱点，再用一些语言技巧和心理攻坚术，你的筹码就会大大超乎他的想象。

      事实上，这种对手看似盛气凌人，实则外强中干。如果你刚好抓住他最薄弱的“死穴”，只需轻轻一句话或一颗子弹，对方的气势就会急转直下，判若两人。

      正如武侠小说中描写的一般，练金钟罩或者铁布衫的人，任你刀砍剑刺，也无法伤他半点皮毛，但如果你找到他的“死穴”，则只须一指就可以要了他的命。


阿凡提的“锅子生孩子理论”

      阿凡提是传说中的神奇人物，他以风趣和机智著称。他经常运用诱导的语言技巧，替平民百姓伸冤出气，惩治那些贪心的巴依（巴依相当于古代汉民族中的财主），让他们顾此失彼，吃尽苦头。至今还有不少人把阿凡提当做他们的救世主。

      据说有一天，阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子，那巴依当然不肯，最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押，才让他拎锅子出门。

      第二天，阿凡提准时来还锅子，并且还带着一只小锅，巴依好奇地问：“阿凡提，你带这个小锅子来干嘛？”

      阿凡提故作神秘地说：“老爷，你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅，今天早上我到你这儿来的时候，它刚好生了一只小锅，所以我一并带来还给你啦！”

      巴依当然不信锅子会生孩子，他还以为阿凡提是个蠢货，为了得到这只小锅，他装模作样地说：“是啊！是啊！我昨天借给你锅子时，它正怀着孕呢！”然后让阿凡提牵走了小毛驴，并假装慷慨地说：“阿凡提，今后不管你要借什么东西，都尽管来借好了。”

      从此以后，阿凡提每借一次东西，都会依样还给巴依一件小东西，巴依笑得合不拢嘴，心里却不停地嘲笑阿凡提。

      过了半个月，阿凡提愁眉苦脸地对巴依说：

      “巴依老爷，我的母亲生病了，我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。”

      巴依一想到过几天就有两只金锅到手，便不顾一切，急忙把金锅借给阿凡提。

      谁知这次阿凡提过了很久都没来还锅子，巴依等得不耐烦，决定亲自上门去讨回来。正准备出门，阿凡提急匆匆地跑进来，上气不接下气地说：
“巴依老爷，不好啦！你借给我的那只金锅难产死了！”

      巴依大吃一惊，瞪起眼骂道：“放屁，锅子怎么会死呢？”

      阿凡提立即提高声音说：“巴依老爷，你既然相信锅子会生小孩，那它为什么不会死呢？”

      贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言，不仅失去珍贵的东西，而且还成为大家的笑柄。

      聪明的阿凡提显然算得上是高明的说话大师。他先摸清对方的性格特点，然后欲擒故纵，诱使对方犯下错误，最后将他轻易地驳倒。

      诱导对方失误的说话术在运用时一定要先投其所好，掌握对方的心理弱点，让对方自愿走进陷阱而无法自拔。例如，你想让对方泄露某项商业机密，可以先找出对方感兴趣的话题，引起对方的好感，待其削弱对你的防备心理，然后再伺机而行，一定能如你所愿。

官太太的死穴与众不同

      据说，有位外交官夫人，相当得意自己的保养功夫，即使年近50了，身材、样貌都保养得像30岁的少妇。

　　某次在官太?帮的茶会里，她忍不住以炫耀掺杂讥讽的口吻向其他的官太太抱怨：“哎呀！我真怕和我先生一块儿出门，因为人家总以为我是他的女儿，唉！真是的！”

　　“是啊！谁都看不出你的小孩都大学毕业了。”

　　旁边很识相的王夫人立刻搭腔赞同。

　　然而，程太太瞪大了眼，冷不防吐出：“不会吧！是谁说话这么夸张啊？”

　　外交官夫人愣了一下，瞪了程太太一眼。

　　但程太太仍未察觉，继续说：“你先生除了头发没染黑，看起来有些花白，其他倒是跟你差不多。其实，你们两个看起来还是很登对，很有夫妻脸的。”

　　程太太话刚说完，现场一片死寂。

　　听说，从此之后，这个官太太帮的聚会，再也没有看见程太太的踪影。当然了，程先生在外交部拼了好几年，总是和升迁无缘。为何他的仕途会如此不顺？大家应该心里有数，我也不必再细说了。

　　在这里，我特别讲这个故事，是想告诉那些想在官场或商场出人头地的男士们，如果你想平步青云，除了你自己要弄懂死穴和攻心说话术外，你们的老婆或女朋友也一定要多加训练。

　　因为我所见过的官场和商场中，有太多青年才俊就是因为他的另一半不会说话，而莫名其妙葬送掉大好前途。对男人来说，这是很令人遗憾的，这也是可以在后天去学习和克服的，不过关键是要懂得官太太的死穴特征。

　　官太太的死穴有什么特征呢？

　　首先，官太太的死穴数量和敏感度，通常和她先生的官位高低成正比。也就是说，你得罪官阶愈大的长官太太，你受到的伤害就愈大。

　　同时，官太太的记恨度，也和她先生的官位高低成正比。女人本来就会记恨，但她先生的官阶或职位如果愈高，她可能五年、十年都忘不了你的愚蠢给她的伤害。

　　第二个特征，就是你在愈多人的场合得罪官太太，她的报复心也就愈强。

　　第三个特征，是在愈正式的场合，一旦你得罪官太太，?的恨就愈强烈。因此，如果可以选择的话，你宁可在小巷子里或电梯里得罪官太太，也不要在大街上或尾牙宴上，让官太太下不了台。

　　综合以上的特征，我们可以看出来，上面所举案例的程太太，就是同时犯了三种不该得罪官太太的忌讳，也就是得罪官阶高的官太太，而且是在众人面前，最糟的是，程太太又是在官太太的众多姐妹淘聚会场合上给她拆台，这三种力道加起来，难怪程先生的前途是一片黑暗。

　　当然了，这里所说的官太太，不一定就指她先生是在政府机构当官的，凡是她先生有崇高社会地位的，如将军、民意代表、财团总裁、法官、律?或名人，都算是官太太。

　　老实说，除非你打定主意要到乡下种田，根本不在意官位、职位或人脉公关，否则，对官太太说话时，最好要三思而后行，谋定而后言，才能确保官运亨通，一生顺遂平安。


让压力化整为零的“门槛效应”

      根据我过去无数的谈判经验，我发现，当你想要对方答应你真正的要求时，绝对不能一下子就狮子大开口，这样90%以上会遭到对方的拒绝。如果你想让对方答应你最终的要求，就要懂得铺垫，以蚕食鲸吞的方式，诱骗对方一步步向你屈服。

　　当人接受了一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，就像登门槛时要一级台阶、一级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。

　　这个心理效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从：登门槛技术”实验中提出的。

　　美国心理学家派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且丑的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。同时，则派人随机访问另一组家庭主妇，直接要求她们将又大又丑的招牌放在庭院里，结果只有不到20%的家庭主妇同意。

　　研究者认为，人们拒绝难以做到的事或违反意愿的请求是很自然的反应，可是一旦他对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入这项活动的一小部分以后，便会认为自己是这个事件的一部分。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协?的内部压力就会驱使他继续答应后续的要求，或做出更多的帮助，并使态度改变成为持久的现象。

　　因此在职场上或是商场谈判中，当我们要求对方答应某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。

　　比如当你推销产品给客户时，要是你一开口就要他买最高档的产品，一组两三万元，客户一定马上掉头就走，连让你介绍的机会都没有。如果你是以试用产品为钓饵，请客户先试用，再填写使用心得，客户因为不用花钱，还可以免费使用，就难以拒绝你的请求。

　　要是客户说出对这项产品的好感，你就可以再进?步向客户说：“其实这项产品正在促销中，搭配另一项产品就有特惠价，比你单独购买时更便宜。”客户因为已经试用过产品，他心里便对产品有了认同感，就更容易产生购买欲。

　　在职场上也是相同的道理，假如你希望同事积极地参与你企划的案子，但是却不是他们理所当然必须协助的事情，你就可以运用这种说话方式。首先请同事给你一点小建议，这种只要出一张嘴的工作，很少有人会直接拒绝；接下来，你才能逐步跟同事说：“那这个部分能不能再请你给我具体一点的建议？”直接请他协助你完成。

　　这样的说法，就可以较轻松地让人接受你的?求了。


使产品增值的“罗密欧与朱丽叶效应”

      我相信即使没读过莎士比亚的名剧《罗密欧与朱丽叶》的人，一定也听过他们的爱情悲剧。来自世仇家族的两?少男、少女，受到双方的家长反对和百般阻挠，两人反而爱得更深，最终双双殉情而死。

　　在现实生活中也常常见到这种现象，父母的干涉非但不能减弱恋人之间的爱情，反而使感情更为炽热。反对愈强烈，恋人相爱就愈深，这种现象被心理学家称为“罗密欧与朱丽叶效应”。

　　根据心理学家的说法，人们都有一种“自主”的需要，不愿意当被人控制的傀儡，一旦别人替自己做出选择，就会感到自己的主权受到了威胁，而产生一种心理抗拒，排斥自己被迫选择的事物，同时更加喜欢自己被迫失去的事物。正是这种心理机制，导致了罗密欧与朱丽叶的爱?故事一代代地不断上演。

　　这也就是为什么很多业务员常觉得客户很难搞，明明介绍产品时，跟客户清楚地说：“麻烦不要把产品拿去做别的用途。”结果不到两天，产品就被客户弄坏了。事实上，这也可以说是业务员表达的方式不对，如果当初跟客户说：“我们的产品如果在正常情况下使用而损坏了，我们绝对会包退包换，但是如果是不当使用，那就很抱歉了。”当你不希望客户做出会损害他自己权益的事情时，不要强制性地控制客户的行为，而是让他了解他是在损害自己的权益，选择权其实是在他的手上。

　　同时，心理学家的研究还发现，愈是难?得到的东西，在人们心目中的地位愈高，愈有价值，对人们也愈有吸引力；而轻易得到的或者是已经得到的东西，其价值往往会被人所忽视。俗语说：“妻不如妾，妾不如偷，偷不如偷不着。”这句话在心理学家的眼里，可不只是妻子嫉妒的怨恨话而已。

　　因此，我就认识不少贩卖古董、字画的老板，他店里真正的高价品，就会挂上“非卖品”的牌子。因为他们知道挂上了这个牌子，就更能够吸引客户的目光，让客户觉得这东西一定很有价值。而且老板也绝对不能让客户第一次开口就顺利买回去，否则可能过没多久就会被送回店里来。

　　我有一个熟识?老板就跟我说过，他提高产品售价的诀窍是，当客户询问能不能割爱时，要表现出相当无奈的样子，最好还能编出一个当初他是如何寻找到这个东西的感人故事，因此实在是无法割爱。

　　至少等客户第三次询问后，还要问清楚为什么客户这么想要这个商品，听了对方的说法，再沉重地说：“你也是一个真性情的人，这东西我本来想带进棺材里的，但是听了你的话，我想还是转让给你好了，你值得拥有它。”愈是历经波折才获得的东西，愈能给人带来心理上的满足感。


谁能改变富士山的颜色？

　　我们每天打开电视，就能看到各式各样、琳琅满目的宣传广告，然而多数广告完全摸不到市场的需求，也抓不到观众的?意力，甚至有些广告反而是喧宾夺主地让大家对它印象深刻，就是不知道葫芦里卖的是什么药，没有人记得广告要宣传的是什么产品。

　　上述的广告营销，都是属于失败的例子，真正成功的广告营销，是要和观众打心理战，要深切地了解观众的感受与心理变化。从这个角度来看，每一个广告都是在和观众谈判，如此一来才能达到真正的营销目的。

　　举个例子来说，日本的咖哩粉市场由于供过于求，竞争十分激烈，想要在这片红海中脱颖而出，真的是比登天还难。其中有家新创立的咖哩粉公司叫做SB公司，因为知名度打不出去，囤积过多咖哩粉，经营已?陷入困境。

　　在穷途末路之际，总经理心想：“都已经到了谷底，再不用险招的话，等于是坐着等死！”因此就想出了一个惊世骇俗的办法。

　　田中总经理在各大报纸刊出了巨幅广告，声称将租用直升机，把公司滞销的咖哩粉撒到雪白的富士山顶，想要改变富士山的颜色。这个广告一出来，立即引起轩然大波。日本人视富士山为圣山，举国上下都极力谴责SB公司，甚至组织了“圣山保护会”与SB公司展开谈判。

　　在长达一个多月的协商过程中，SB公司的大名响彻日本大地，几乎每天都上电视和报纸媒体，享用了需要花上千万元才有的宣传效果，?家原先没什么人知道的咖哩粉食品公司，顿时变成了一个家喻户晓的公司。

　　最后，SB公司终于发表声明，表示决定放弃将咖哩粉撒在富士山上，要好好保护日本人的圣山，不惜撤销原定计划，而且库存的部分也会咬着牙另想办法处理。

　　这场记者会一召开，日本全国人民欣喜若狂，认为人民获得胜利，然而看似这场谈判的落败者SB公司，事实上同样也正在大肆庆祝，因为一切结果完全在田中总经理的预料之中。

　　不但公司成功地打响名号，记者会上的说辞，也让消费者佩服他们、同情他们，认为他们不是一家为了赚钱而不择手段的公司，而是?真维护日本传统文化的好企业。

　　事实上，田中压根儿就没想改变富士山的颜色，他从头到尾都是虚张声势，故布疑阵，演了一出漂亮的好戏，让民众误以为“处理滞销货品”是他们的死穴，其实主要目的是为公司产品打开知名度。

　　SB公司的真死穴是没有销路市场，经此一役后，打响了公司的正面名声，当消费者上超级市场购物，看到SB公司的产品时，就会回想起当初的“富士山”之战，因此SB公司就推动了整体的销售业绩。

　　短短几年内，SB公司就真的成为一家财力雄厚的大公司了。


香奈儿为何能成功？

　　名牌香奈儿创办人香奈尔女士所创立的品牌现在已经成了世界级和贵妇的代名词，其实很多人都不知道的是，当年在巴黎开幕的第一家店面中却只销售帽子，而且香奈儿女士除了有设计服饰方面的才华外，许多人都不知道，她成功的真正原因，在于她的交际手腕，还有了解女人心。

　　有一次她在巡视卖场时，听到销售员对一位正在试戴紫色帽子的女士说：“您可以试试这顶蓝色帽子，很稳重大方，适合妇人戴。”结果那位看似贵妇的女士一改优雅风范，愤恨地说：“你当我是老太太吗？我偏要戴紫色的。”

　　结果，看到这一幕的香奈儿女士事后亲自致电，向客人道歉，并将该名销售员解职。

　　事实上，香奈儿女士深深了解每个女人内心最大的恐惧，就是变老、变丑，年纪几乎是每个女人的死穴，千万不要自作聪明地去强调，这只会让自己死得更快。

　　而这个自作聪明的销售员注意到贵妇的年纪，很自然地以为推荐了适合她年龄的颜色，才是有效的推销，没想到她的说法失当，意外地强调出贵妇“年纪大”这点，反而惹得对方气愤难平，最后自己还惨遭解雇。

　　据书上记载，香奈儿女士是个相当有事业心的女人，对待员工相当严厉，但是却没有人能反对她，这也是因为她很懂人心、人性。

　　比方当时所有的女人都穿着大蛋糕裙，她却独树一帜地穿着裤装出现在公共场合，这种举动把当时上流社会的所有人都吓坏了。因为她深知当时的社会，女性开始想往外走，需要有更合身、更方便的服饰，让她们能展现行动力。

　　年龄的禁忌绝对不只是体现在女人身上而已，即使是年过六十的男性，其实也都很怕自己会显露老态，尤其是成功人士更害怕自己会让人看出老态来，连90岁高龄的王永庆，仍然每年在公司的运动会上带头第一个跑。

　　我也曾经看过一个销售人员，遇到一对夫妻到店里买衣服时，为了称赞先生看起来很年轻，竟然对着他说：“你看起来真够年轻的，你们刚走进来的时候，我还以为你是陪妈妈来买衣服的！”果然这位太太二话不说，放下手上的衣服转头就走。

　　想称赞人之前，一定要先搞清楚拥有决定权的人是谁，别拍马屁却一掌打在马腿上，还被狠狠地踢一脚。

懒丫头

{:1_548:}千百年没占这个三姐的沙发了　这个占了不说话脸红　

红一会吧　反正下班了～

{:hug:}

临窗读雨

千百年没占这个三姐的沙发了　这个占了不说话脸红　

红一会吧　反正下班了～
懒丫头 发表于 2011-4-11 16:49

可不是么，当年有名的沙发腿，如今见了更亲切哈，禁不住笑出声了...{:lol:}

刚好下班编辑好，我也跑了...{:hug:}

素心

这个打印下来收藏细看，谢谢读雨提供，读雨其实就是个会攻心的人，呵呵~~

行天

自古至今中国出了多少杰人啊，诸多人性研究专著，层出不穷的计谋篇。无论是战国策还是三十六计抑或各种军事谋略或百家专著，哪样不是以人心为本？

中国应该是世界上绝无仅有的心理类理论大国，特别是实践上的诸多事件更是繁杂多变。即使是非专有著作，也是对人性的深度思考并力行。古人常说少不读三国，可以想见三国是如何的谋略，如何的会将人打造成老谋深算之人。所以自古中国人都在提倡少年老成。

各种家训也无外乎叫子嗣见人只说三分话，保有自己深藏之外也是在观察别人的言行，故所谓三思而后行。

目下，各种管理学著作盛行，各种与人打交道的推销被推销的书籍大行其道。这方面的资深人士也被认为是专家。现行为何会出现这样的现象？文化的缺失，中国传统瑰宝已经在现行的中国式微，可怜的中国现代人啊！
我们可以翻阅所有现代出版的这些文化专著，会发现一个十分奇怪的现象，那就是出版这些书籍，或称为此类专才的人很少甚至没有是大陆人的，为什么？

冬不拉

自古至今中国出了多少杰人啊，诸多人性研究专著，层出不穷的计谋篇。无论是战国策还是三十六计抑或各种军事 ...
行天 发表于 2011-4-11 20:53

    常言道，用进舍退，适者生存。和人打交道，如果既没实力，又没技巧，除了被征服，被淘汰，那就只有被边缘化喽。这是不以任何人意志为转移的。

固步自封、闭关自守的年代，人们交往的对象并不多，大家伙基本上都知根知底，有实力的一言九鼎，没实力的人微言轻。“力不够，技来凑”，很难奏效。所以人们也就不那么讲究说话的技巧喽。因为，你被人家看扁了的，苦心孤诣说再多，也赶不上人家随随便便放个屁{:1_499:}

可转型期就不同喽。随着人们交往的对象的与日俱增，知根知底的概率就越来越小。这个时候，“实力不够，技巧来凑”，这广告就渐渐地传开喽。有需求就有市场。没跑个“万人之上”当当的，就赶紧举着曾经在“一人之下”那儿混过的啥子金字招牌，四处走穴开班搞连锁店喽。

中国应该是世界上绝无仅有的心理类理论大国，特别是实践上的诸多事件更是繁杂多变 ...
行天 发表于 2011-4-11 20:53

没错！不然早就步那几大文明古国的后尘去喽{:104:}

目下，各种管理学著作盛行，各种与人打交道的推销被推销的书籍大行其道。这方面的资深人士也被认为是专家。现行为何会出现这样的现象？ ...
行天 发表于 2011-4-11 20:53

急嘛，啥都恨不得立竿见影{:lol:}

我觉得吧，此类畅销书，基本上都是些拾人牙慧的应时作品，和那些能迎合人胃口的大杂烩一样，书中的“案例”难免前后矛盾，自顾不暇。因此你只能拿来休闲充电，切不可盲目照搬。否则，几本书下来，非把人肠子和大脑全搞坏了不可。

当然喽，要想对肠子和大脑有好处，最好还是能静下心来，抽空多读几本管理学、心理学和社会学方面的专业书籍，再来啃这些“营养快餐”，那才真叫开卷有益{:handshake:}


至于“我们可以翻阅所有现代出版的这些文化专著，会发现一个十分奇怪的现象，那就是出版这些书籍，或称为此类专才的人很少甚至没有是大陆人的，为什么”嘛，道理很简单，有几十年的时间，我们都很封闭，兵荒马乱之余，能顾个嘴巴就不错喽：舌头不仅是累赘，还是祸根，技巧顶个P{:1_528:}

只是这些年改革开放了，我们才发现，“力不够，技来凑”，“留舌示山妻”，还真TM有道理为{:1_406:}

水清如玉

这个帖子里列举的种种说话技巧，是以善为本，让对方如沐春风，在愉快中改进完善。这实际上是一种修养，彬彬有礼，巧妙迂回，不伤和气，减少了冲突摩擦，大家都和谐舒适。

其实如果一个人或一个人群，具备了某些素养，他会自然而然地这样做，而不认为是在用技巧。而如果一个素质欠缺的人，掌握了这样的技巧，可能会用来攻击或者踩踏别人。所以，先完善内在，再强化技巧，是比较好的路子。

我们的人传统的特点是厚道甚至木讷，在当代经济社会状况中，确需有意识地学习一些人际关系技巧，以适应日益社会化国际化的世界。

但我们无论对传统的还是外来的意识形态，都不可偏执，都应去其糟耙，取其精华。

如果我面对两个人，一个厚道但鲁钝，一个阴暗但圆滑，我会更信任前者；如果两个人同样素质良好，但一个圆融，一个鲁钝，我会安排圆融的做与外勤相关的工作，让鲁钝的做内勤；最理想的应该就是既纯良又有涵养啦，就像我欣赏的某些人。

其实有时候能感觉别人在用技巧的方式与自己说话，但既然对方是善意的有礼貌的，何乐而不欣然接受呢！如果对方是在巧妙地帮自己改进，何乐而不欣然配合呢，如果对方是在设圈套，何不将计就计，轻巧避开呢，如果实在避不开，何不巧妙地反击一下子呢，正如帖子里列举的鱼香和铃声的例子。

呵呵，从这个帖子受益多多啊，谢谢读雨！